글로벌 전략적 제휴의 파트너 특성과 관계증진 노력이 성과에 미치는 영향

Abstract

글로벌 전략적 제휴의 파트너간 특성 차이와 제휴의 성과에 관한 기존 문헌은 ‘파트너간의 상호보완적 차이점이 성공에 필수적’이라거나 ‘유사한 파트너끼리의 결합이 좋은 성과를 가져온다’라는 등의 서로 모순되어 보이는 일반 통념 수준에서 크게 벗어나지 못하고 있다. 과연 파트너간의 어떤 차이점 혹은 다양성이 전략적 제휴의 성과를 좋게 하는가? 어떤 유사성이 좋은 성과를 가져오는가? 이 경우, 차이점에서 올 수 있는 부정적 영향을 완화하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 답할 수 있는 파트너간 특성 차이와 제휴 성과에 대한 종합적이고 체계적인 연구가 그 중요성에도 불구하고 찾아보기 어려운 실정이다. 본 연구에서는 ‘경쟁적 유사성(competing similarity)’과 ‘협력적 유사성(cooperating similarity)’이라는 새로운 개념을 파트너간 유사성/다양성의 차원으로 파악하고, 이들이 제휴의 성과에 미치는 영향을 종합적으로 분석하였다. 또한 협력적 유사성의 영향을 완화해 주는 파트너간의 ‘관계증진 노력(relational efforts)’을 조정변수로 도입하였다. 우편설문조사를 통해 수집한 자료는 경쟁적 유사성이 제휴 성과에 부정적인 영향을 미치고 협력적 유사성이 긍정적인 영향을 미친다는 본 연구의 가설을 대체로 지지하였다. 아울러 파트너간의 관계증진을 위한 상호노력은 협력적 유사성이 제휴 성과에 미치는 영향을 완화해 준다는 가설도 부분적으로 지지되었다.