ScholarWorks@숙명여자대학교

초록

본 연구는 낙농기기 산업에서 대리점의 본사와의 관계해지의도에 영향을 미치는 요인들에 대해 살펴보았다. 방법론적으로 본 연구에서는 정성적 연구 방법과 정량적 연구 방법을 병행하여 사용하였는데, 이는 산업재이자 장치산업이라 분류되는 낙농기기 산업에서만 볼 수 있는 기존 연구와 다른 고유의 영향요인을 발견하기 위함이었다. FGI를 통한 정성적 연구의 결과, 대리점의 본사의 관계해지의도 미치는 대리점의 평가 요인이 본사-최종 소비자, 본사-대리점의 두 가지 관계영역으로 구분 되는 것이 확인되었다. 본사-최종 소비자 관계영역에서 대리점의 본사에 대한 중요한 평가요인은 본사가 소비자에게 서비스실패가 일어날 경우와 본사의 제품의 품질이 좋지 않을 경우로 나타났다. 이러한 경우 대리점의 본사에 대한 호혜성 지각에 영향을 주어 관계해지의도에 영향 주는 결과를 보인 것이다. 그리고 본사-대리점 관계영역에서 대리점의 본사에 대한 중요한 평가요인은 본사가 대리점에게 불공정하게 대하거나, 기회주의적인 행동을 보일 경우로 나타나났다. 이러한 경우에 대리점은 본사에 대한 신뢰가 낮아져 관계해지의도가 높아지는 것이다. 정성적 연구결과와 선행 연구에 기초하여 본 연구의 가설이 설정되었다. 이를 검증하고자 154명의 낙농기기 산업 대리점의 관리자들에게 설문을 실시하였으며, PLS를 사용하여 가설을 검증하였다. 이를 통해 본사의 핵심 서비스실패와 본사 제품의 핵심 속성 품질 지각이 대리점의 호혜성 지각에 통계적으로 유의하게 부정적인 영향을 미친다는 결과를 검증하였다. 그러나 주변 서비스실패와 비핵심 제품 속성 품질 지각은 본사에 대한 대리점의 호혜성 지각에 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 또한 대리점의 본사에 대한 호혜성 지각이 대리점 본사에 대한 신뢰에 유의하게 긍정적으로 영향을 미치는 결과가 검증되었다. 마지막으로 호혜성 지각과 신뢰는 관계해지의도에 대해 부정적인 영향을 미친다는 결과가 통계적으로 유의하게 나타났다. 위의 정성적 연구와 정량적 연구를 종합하여 이론적, 실무적 시사점을 논의하였다. 연구목적: 본 연구는 낙농기기 산업에서 대리점의 본사와의 관계해지의도에 영향을 미치는 요인들에 대해 살펴보았다. 방법론적으로 본 연구에서는 정성적 연구 방법과 정량적 연구 방법을 병행하여 사용하였는데, 이는 산업재이자 장치산업이라 분류되는 낙농기기 산업에서만 볼 수 있는 기존 연구와 다른 고유의 영향요인을 발견하기 위함이었다.

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