다자간 협상에서 목표 설정과 피드백 효과

Abstract

집단이나 조직 내 갈등의 중요한 원인 중 하나는 상충하는 이해관계이다. 선행 연구들이 주로 양자 간의 갈등해결에 집중하였다면 본 논문은 다수의 의사결정자들이 서로의 이해관계를 인식하고 문제를 해결하는 협상방식을 살펴보았다. 다자 협상은 양자 협상에 비해 복잡성이 현저히 높기 때문에 양자 협상에서 흔히 사용하는 전략으로는 원만한 타결이 어렵다. 본 연구는 다자간의 복합적 이해구조의 상황에서 목표 설정과 피드백이 협상 결과에 미치는 영향을 알아보았다. 세 차례의 실험 연구를 통해 이해관계가 복잡한 조건에서 실제로 원만한 협상 타결이 더 어려우며, 높은 목표의 설정이 다자간 협상에서는 오히려 부정적 결과를 초래하며, 대안 옵션을 유연하게 비교하도록 유도하는 피드백은 적절한 협상 전략을 찾고 더 좋은 협상 결과에 도달하는데 도움이 된다는 것을 알 수 있었다. 마지막으로, 연구의 의의와 추후 기초 및 응용 연구의 필요성에 대해 논의하였다.

Multilateral negotiation is a difficult task for the amicable settlement because of its structural complexity. Therefore, the strategy of problem solving which is commonly used in bilateral negotiation is not readily applicable. This study tries to find an integrative strategy in multilateral negotiations that brings all win-win benefts rather than competition or coaltion for some. To improve the efficiency of multilateral negotiation, the effects of Goal Setting and Feedback were tested. With the 3 studies it was found that amicalbe netotiation is really difficult if the interest structure is incompatible, higher Goal Setting bring rather negative negotiation results, and feedbacks, which lead to the flexible search to the alternative options, are very helpful for good results. We discussed the theoretical extension and the practical implications of these studies.