이용목적별 호텔 연회상품 선택속성 차이에 관한 연구

Abstract

호텔 총매출에서 연회가 차지하는 비중이 급격하게 증가하고 있고, 연회행사는 호텔의 객실, 식음료 업장, 부대시설 등 타부서의 매출에도 상당한 기여를 할 수 있다는 점에서 호텔 경영자는 이런 변화에 주목해야 한다. 연회상품의 매출증대를 위해서 좀 더 세분화된 마케팅전략을 가지고 고객의 니즈를 충족시키는 것이 치열한 호텔 연회시장에서 우위를 차지할 수 있는 방법일 것이다. 본 연구는 현재 호텔 연회매출의 1, 2위를 차지하고 있는 결혼식(B2C, 일반고객)과 회사행사(B2B, 기업고객) 두 가지 연회상품을 선정해 각 이용목적에 따라 소비자가 호텔 연회장을 선택할 때 결정적인 영향을 미치는 요인이 무엇인지를 밝히고자 하였다. 또한 고객 특성별로 효용가치를 극대화 할 수 있는 가장 이상적인 상품은 어떤 것인지를 제시하고자 한다. 이를 위하여 서울지역 특1급 호텔을 이용하는 기업의 연회부문 실무담당자를 80명과 호텔 결혼식을 계획하고 있는 남녀 100명을 대상으로 직접인터뷰와 설문조사를 실시하였으며, 이를 바탕으로 통계를 분석하였다. 연구결과, 이용목적과 이용고객의 특성별로 호텔 연회상품 선택 시 연회상품을 구성하고 있는 주요 속성에 상대적 중요도의 차이가 있었다. 따라서 특급호텔 연회부문의 매출증대를 위해서는 연회시장 고객을 세분화(segmentation)하는 과정이 선행되어야 하며, 이 같은 세분화를 통해서 각각의 세분시장 고객의 욕구에 맞는 연회상품을 기획하는 등 목표시장을 위한 전략적인 마케팅 활동이 요구된다. 이용목적과 고객특성별 고객의 욕구(needs)를 알아내어 정말 고객이 원하는 상품을 적극적으로 개발 및 개선하려는 노력이 필요함을 시사해 주고 있다.